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  • Walter Miller

¿Los mercados se abastecen de distribuidores o de los mayoristas?

Para todos los que hemos pasado por el canal tradicional y visto el canal de mercados sabemos que esta una pregunta con la que nos hemos enfrentado frecuentemente. Sobretodo porque la respuesta trae implicancias considerables para las estrategias de precio y route to market.


En ZUM, entrevistamos a más de 1000 Storeowners de los principales mercados de consumo (excluyendo las plazas mayoristas grandes) de Lima en Octubre como parte de nuestro barrido mensual. Dentro de ese estudio hicimos dos preguntas sobre este tema:


  1. ¿Cuál es tu fuente de abastecimiento?

  2. ¿A quién le compras más: Distribuidores o Mayoristas?


Las respuestas nos dejan 3 grandes conclusiones:

  • Si bien la principal fuente de abastecimiento son los distribuidores, ambas fuentes son extremadamente importantes en los mercados TOP. Como podrán ver en el siguiente gráfico un 57% de los storeowners declaró que su principal proveedor son distribuidores y el 43% declaró que son los mayoristas.

  • Los puestos de abarrotes de mercados TOP en su mayoría se abastecen de AMBOS canales. Un 70% de puestos de abarrotes declara comprar tanto en mayoristas como en distribuidores que lo visitan.

  • No todos los mercados son iguales. Por ejemplo en Lima Sur podemos encontrar un mercado como Plaza Villa Sur donde el 21% de los puestos compra principalmente a distribuidores y otro mercado cercano donde pasa lo contrario, Unicachi Sur, donde el 78% de los puestos compran principalmente a distribuidores.

Mi recomendación es tener indentificado cada uno de los principales mercados del País (este es un canal muy paretizado, lo que facilita la tarea) e identificar sus carácteristicas de abastecimiento. Luego de eso definir una estrategia de Route to Market, identificando que distribuidor debe atender cada uno y con que frecuencia/capacidades. A la vez, detectar las plazas mayoristas cercanas y mejorar la presencia de sus marcas y plataformas de sell-out.


Gráfico #1: Dónde compran los Storeowners de mercado.


Gráfico #2: Diferencias por mercado


Si desean entender que sucede con los storeonwers, tiendas y marcas en cada mercado, encantado de escucharlos y trabajar juntos desde ZUM.

Espero les haya sido de utilidad, si es así ayudame compartiendo este mensaje en tu Linkedin para que mas personas nos beneficiemos del conocimiento del mercado.

Acá les comparto algunos vínculos importantes:

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